Como gerir sua margem e garantir negócios lucrativos

Veja como uma boa precificação, gestão de custos e outras ações podem tornar empresas em negócios lucrativos.

Um dos maiores desafios do empreendedorismo é criar negócios lucrativos. Essa questão está diretamente ligada à forma como os preços são colocados nos produtos e serviços e como é feita a gestão de custos para garantir uma margem de lucro sustentável para o crescimento. Pelo impulso de começar, às vezes acontece de passarem alguns pontos do negócio, como saber exatamente como as contas vão fechar e conhecer os indicadores importantes para medir o desempenho do seu negócio.

A seguir, vamos falar sobre negócios lucrativos, como colocar preços, lucro e também repassar conceitos básicos e indicadores que você precisa compreender para comandar o seu negócio.

Lucro x geração de valor

De forma geral, as pessoas tendem a pensar que o indicador mais relevante da saúde de uma empresa é o seu lucro, porém esse dado não é necessariamente o principal.

PARA UM ACIONISTA, UM NEGÓCIO LUCRATIVO É AQUELA EMPRESA QUE GERA VALOR

A Apple ilustra bem o conceito. Seus preços costumam ser superiores aos de seus concorrentes.  A empresa pode fazer isso pois alcançou um patamar em que o seu cliente enxerga mais valor em seus produtos, muito devido ao trabalho de branding e serviço. Chegar a esse patamar é um desafio para qualquer negócio, mas que pode fazer toda a diferença para aumentar a lucratividade ganhando mais com cada venda.

O artigo Como a Nespresso se tornou um ícone sem nunca ter vendido um café  também ilustra bem o tema.

No artigo “Como estabelecer o preço certo“, Vinícios Roveda, CEO do ContaAzul, fala sobre a diferença entre preço e valor, e ressalta que:

O VALOR AGREGADO GARANTE QUE UM BOM POSICIONAMENTO NO MERCADO QUE, POR SUA VEZ, POSSIBILITA A SUSTENTAÇÃO DE PREÇOS MAIS ELEVADOS E MARGENS DE LUCRO MAIS SIGNIFICATIVAS.

 De uma forma geral, para aumentar a lucratividade de uma empresa, há dois caminhos:

•  Capturar mais valor, aumentando o preço até o limite da disposição de pagar do cliente. Esse tipo de medida requer um olhar cuidadoso sobre o produto. Se você conseguir descobrir e agregar atributos que possibilitem que você aumente preços, sem que os custos de produção sejam aumentados, então você acertou!

• Reduzir os custos, sem reduzir os preços. Há diversas metodologias que podem ajudar nesse processo, o Poka Yoke e o Seis Sigma entre elas. Outra possibilidade é aumentar a escala do seu negócio.

No artigo “Como o processo de precificação pode aumentar os seus lucros“, o consultor Roberto Assef aponta alguns caminhos para criar estratégias de precificação e aumentar a lucratividade de um negócio:

• Retorno sobre capital investido: em primeiro lugar, é preciso saber qual o retorno sobre o capital empregado desejado pelos investidores. Esse objetivo deve ser levado em consideração, além do custo de mercado, claro, para colocar preços em produtos e serviços. Em seguida, deve-se definir metas realistas e que considerem imprevistos inerentes ao negócio, para alcançar esse retorno. Podemos dizer, enfim, que o processo de precificação começa do final, ou seja, do lucro desejado, comparado ao capital empregado.

• Pesquisa de mercado: um segundo ponto, essencial, é entender o mercado em que atua ou vai atuar. Quais condições comerciais prevalecem no segmento? Quais os principais concorrentes? Quais margens são possíveis obter, com as condições comerciais vigentes? Como devemos nos posicionar, ou seja, vamos atuar em nichos de mercado, priorizando margens em detrimento de volumes maiores, ou, ao contrário, nossa prioridade será atingir a maior parte dos consumidores, através preços mais baixos? Saiba mais sobre pesquisa de mercado lendo os artigos: “Análise de mercado: 5 dicas para entregar o que os seus clientes querem” e “Pesquisa de mercado: como fazer uma?“

• Gestão de custos: o terceiro ponto é apurar seus custos, corretamente, alocando aos produtos/serviços, apenas aqueles que são diretamente associados, os chamados custos e despesas variáveis. Nessa etapa, devem estar inclusos impostos e tributos, aliás, conhecer os regimes tributários e suas principais características é fundamental para o empresário, inclusive para traçar estratégias mais lucrativas e de combate a seus concorrentes.

No artigo “Precificação: Criando e capturando valor“, o consultor André Resende aborda a importância de saber colocar preços para que as empresas sejam realmente negócios lucrativos. A seguir algumas dicas dele:

• Pequenas variações de preço podem ter impactos muito significativos no resultado. A grosso modo, em uma empresa que tenha uma lucratividade de 10%, um aumento de 3% nos preços, ao se conseguir manter o volume, resulta em um aumento de 30% nos lucros. O caminho oposto também ocorre: ao dar 5% de desconto em um produto, podemos estar reduzindo o lucro pela metade.

• Conhecer os custos para obtenção de um produto ou fornecimento de um serviço, é fundamental para estabelecer os preços, mas longe de ser suficiente. Precisamos conhecer os preços dos concorrentes, a disposição de pagar dos clientes, a oferta de produtos substitutos. O custo estabelece um piso mínimo a partir do qual começamos a ter lucro.

• O cliente decide pagar por algo quando percebe que o valor, o benefício  que ele recebe com aquele produto ou serviço é para ele superior ao preço a ser pago. Existe então uma margem entre o valor percebido pelo cliente e o custo de produzir o bem. O cliente não vai pagar mais do que o valor que ele vê no produto e o fornecedor não pode vender abaixo do custo de produção. O preço deve então ficar entre estes dois valores.

NEM SEMPRE É FÁCIL CHEGAR AO PREÇO FINAL DE UM PRODUTO OU SERVIÇO. HÁ COMPONENTES INTANGÍVEIS QUE COMPÕEM A LISTA DE ITENS CONSIDERADOS AO PRECIFICAR ALGUMA COISA

A ferramenta Precificação baseada em valor, disponibilizada no site do Movimento Empreenda, é indicada para empreendedores que oferecem produtos ou serviços inovadores ou com alguma diferenciação muito relevante.

Ok. Tenho um negócio lucrativo! Que destino devo dar ao meu lucro?

Basicamente você tem 2 opções: dividir entre seus sócios, colaboradores, ou reinvestir (total ou parcialmente) no negócio visando sempre melhorar o desempenho da empresa e expandir para torná-la um negócio cada vez mais lucrativo.

Neste artigo  o consultor Roberto Quiroga fala sobre como fazer uma boa divisão de lucros 50/50 com o seu sócio do ponto de vista jurídico.

Conceitos básicos de finanças e administração para você gerir o seu negócio

Se você realmente não entende nada sobre finanças, se embanana com conceitos básicos e quer ter um negócio lucrativo, precisa parar para estudar um pouquinho sobre alguns temas. A seguir preparamos um roteiro simples, para você começar seus estudos.

EBITDA ou LAJITA: são siglas em inglês e português, respectivamente, para um importante indicador financeiro de desempenho de uma empresa, que mede a margem de lucro de seus produtos e serviços – uma informação relevante se você está preocupado em saber como fechar as contas no final do mês, ou então se vai apresentar sua empresa a um grupo de investidores.

Apesar de ser importante, muita gente nunca ouviu falar ou tem uma ideia equivocada do que esse conceito significa. A sigla Ebitda significa Earning Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization”, ou seja, lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização.

O Ebitda é importante pois pode medir com precisão a produtividade e a eficiência de um negócio. Mas, apesar de ser um importante indicador de desempenho, deve ser analisado sempre em conjunto com outros indicadores de desempenho da empresa, assim pode fornecer uma visão mais ampla.

Saiba como calcular o Ebitda da sua empresa nesse link da revista Infomoney.

Margem de lucro: é a porcentagem de lucro que uma empresa terá sobre a venda de cada produto. Uma empresa pode vender produtos em grandes quantidades, e com margem de lucro sobre cada um baixa, ou em menores quantidades, mas com margem de lucro mais alta. O desafio é encontrar o ponto de equilíbrio.

Em geral, quanto maior o preço, menos vendas a empresa faz, e vice-versa. Ou seja, preços menores levam normalmente a um volume de vendas maior, tanto em quantidade quanto em valor monetário. Por outro lado preços menores refletem em margens mais apertadas de lucro –o que significa que a empresa ganha menos sobre cada produto vendido. Achar o ponto ideal, que maximiza o lucro, é dos desafios  mais centrais de qualquer negócio.

Nesta matéria da Revista PEGN , você encontra mais detalhes sobre como fazer esse cálculo.

Faturamento x lucro: faturamento é o total arrecadado pela empresa ao longo de determinado período de tempo. Já o lucro é o resultado final – somente após ter todas as contas pagas – positivo das atividades de uma empresa com fins lucrativos. Neste material do site Brasil Escola, você encontra uma introdução básica aos cálculos de receita, lucro outros números pertinentes ao mundo das finanças

Fique ligado nas suas finanças e busque sempre dicas, análises e indicadores que você possa usar. Afinal, informação também é fundamental no mundo dos negócios lucrativos. 

Artigo originalmente publicado no portal da Endeavor Brasil, organização mundial de fomento ao empreendedorismo. Conheça mais sobre a Endeavor e seus conteúdos: www.endeavor.org.br