Como definir o preço final de um produto ou serviço?

Um dos maiores desafios do empreendedor, mesmo com tantas métricas e indicadores para auxiliar no processo de abrir e gerir um negócio, é definir o preço final a ser praticado em cada um dos produtos ou serviços que sua empresa oferece. Existem diferentes metodologias e técnicas, mas um único objetivo: chegar a um valor justo, lucrativo e que os clientes queiram pagar.

Para ajudar a definir esse valor, listamos as variáveis mais importantes a considerar em sua estratégia de preço:

Encontre seus custos fixos e variáveis

Os custos variáveis são todos os gastos diretamente associados à produção ou prestação do serviço, desde a matéria-prima utilizada até o custo do tempo dedicado por cada profissional envolvido.

Já os custos fixos são gastos que não aumentam proporcionalmente com a venda do produto. O aluguel do imóvel, por exemplo, terá o mesmo valor mensal se você vender muito ou não vender nada naquele mês.

Para considerar os custos fixos no seu preço final, você deverá diluir o total desses custos na quantidade que você estima vender. Exemplo: se você tiver R$ 15.000,00 de custo fixo mensal e sua expectativa de vendas é de 1.000 unidades por mês, cada unidade terá que “pagar” R$ 15,00 do seu custo fixo.

Outros gastos que devem ser considerados são: impostos, taxa de desperdício (se houver) de produto ou matéria-prima e, naturalmente, seu Custo de Aquisição por Cliente.

Estabeleça sua margem de lucro

A margem de lucro é quanto a empresa espera obter para si de cada venda, seja para reinvestir em projetos de crescimento ou pesquisa, ou para distribuir aos sócios.

Não existe um valor de referência, pois depende muito do mercado e da demanda. Se há muitos consumidores procurando pelo produto, você pode apostar em margens menores e procurar ganhar no volume de vendas. Já para um volume de vendas mais baixo, o ideal é definir uma margem um pouco maior.

Pesquise a concorrência

Uma boa forma de encontrar a margem de lucro adequada e definir o preço do seu produto ou serviço é monitorar de perto a variação dos preços dos seus concorrentes, pois eles indicam o quanto os consumidores estão dispostos a pagar.

A menos que exista uma diferenciação percebida pelo cliente, o ideal é ficar perto da média do mercado. Se puder, evite entrar em guerra de preços com seus concorrentes, pois como alerta o autor Seth Godin, “você pode ganhar e sair perdendo”.

Entenda o marketing

O preço tem um fator psicológico muito importante. Ele influencia diretamente a percepção de qualidade do seu produto ou serviço. Alguma vez você já desconfiou da qualidade de algo que era muito barato? Saiba que essa regra vale para os seus clientes também!

Só não tente compensar no outro extremo: preços muito altos também podem “afastar” seu consumidor.

Defina seu preço final

Ainda que você não esteja 100% seguro quanto ao valor, é sempre válido fazer uma boa aposta de preço final, desde que bem calculado. Mas lembre-se: com raras exceções, preço não é algo que pode ser mudado com tanta frequência. Os consumidores percebem!